Motivemos a los vendedores de vinos

@Vía Westword

Uno de los post más leídos de esta web (si no el que más) en la que intentamos crear una conciencia sobre la necesidad de marketing y estrategia en los negocios del vino es……tachán….”Las Pegas del Comercial de Vinos”. En definitiva tiene todo el sentido y no deja de mostrar el enorme interés de aprendizaje y formación que precisa el profesional de la venta. En una conversación con una persona absolutamente motivadora en estas lides que es Luis Oliván, volvíamos a la esencia de este oficio: la formación. Él ha pasado por bodegas muy representativas como Enate, Dominio de Tares o Pirineos y sigue a pie juntillas todo el ideario del perfecto sales manager.

Por eso repito algunos de sus consejos que siempre reclaman la palabra educación o conocimiento como palabra clave del comercial para conseguir le éxito. Según Oliván se ha avanzado mucho pero insiste que el equipo comercial debe conocer además del contenido del vino, la parte más emocional para manejar la dureza afectiva de que les cierren la puerta, el cierre de citas, segmentar al cliente, gestionar el tiempo para cubrir todas las visitas…. “En el sector están los grandes templos del vino, pero no olvidemos que hay una hostelería media y baja que sigue comprando los vinos comercializados por sus proveedores de cerveza o Makro. Es partidario, por tanto, de formar al propietario de estos locales con nociones básicas como el servicio y el almacenaje. “Simplemente con saber posicionar Rueda geográficamente, sus variedades de uva y estilo de sus vinos, un camarero se convierte en una máquina de vender”.  Suscribimos las palabras de Luis sobre todo porque en su trayectoria planea un lema mucho más entusiasta: un hostelero aumenta su facturación cuando tiene un equipo formado. ¿Qué herramientas necesitamos para ellos? Tomemos buena nota de sus pautas y algunas de perfecto manual del vendedor tanto si gestiona como bodega un equipo de ventas o si es distribuidor con un equipo de comerciales preparados. 

  1. Las tácticas a corto plazo en este negocio no funcionan. Los programas de bonificaciones son muy alentadores, pero en el caso de momentos de vacas flacas, esos objetivos flaquean. La formación del camarero es imprescindible para que éste se vaya involucrando en una nueva línea de negocio para su local: la venta del vino.
  2. “Haz lo que quieres que te hagan a tí”, un lema con mucho significado que supone crear redes de clientes fieles, conexiones duraderas y un especial interés por cada cliente para que se sienta especial con usted y no con otro.
  3. Hay que predicar con el ejemplo y se recompensa mejor a unos empleados si éstos saben que su jefe se arremanga como ellos, tanto en llamadas como con haciendo las visitas más conflictivas.
  4. Hay que levantar la moral de un duro oficio que necesita energía alta durante todo el día. Los resultados vienen de conversaciones que parten de una mañana y unos mensajes positivos, primero generados por el propietario del negocio.
  5. Se puede vender fallando porque esto implica que el equipo puede asumir nuevos riesgos, nuevos clientes o nuevas alternativas al competidor. Las grandes metas invitan a no preocuparse tanto en los pequeños obstáculos del camino o ante una larga lista de “noes” durante una semana.
  6. Cuanta más información tenga de su equipo, más se pueden tomar decisiones. No se puede ser empático ni dirigir con motivación si vendemos humo como un coach teórico, o si no creamos conexiones emocionales reales analizando los datos proporcionados por los comerciales.
  7. Es muy útil un estudio de mercado del grado de confianza que genera su cliente, sus hábitos o los servicios que necesita. Se amplían las alternativas de conseguir nuevas ventas.
  8. El dinero es el mejor impulso energético. Es importante poder premiar cada venta con una beneficiosa comisión, ir añadiendo otro por el rendimiento y algunos más para los mejores ejemplos del equipo.
  9. El negocio debe crecer invirtiendo en recursos y crecimiento pero es un deber invertir en el equipo, sobre todo si han pasado malos momentos. La inversión es la que comentaba Luis Oliván: una buena formación en ventas además de en vinos, o incluso análisis financiero, merchandising, previsión de ventas, gestión de rutas, gestión de proyectos o gestión del “no”.
  10. Una reunión semana repasando objetivos de la semana pasada y proponiendo los nuevos es una manera de conocer todas las ventajas y debilidades del equipo.
  11. Pague a tiempo sin dilaciones como modelo a seguir y entrega la mercancía a tiempo. No hay mayor arma de confianza para sus clientes.

¿Crees que la única motivación para un vendedor de vinos es el dinero, la educación, o hay algo más? Somos todo oídos.  

 

 

 

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