Un sumiller rentable

En plena vorágine de nuevos términos que dejan de ser despectivos, el camarero del vino o sumiller es cada vez una pieza clave en la rotación de vinos de un restaurante. Con las herramientas digitales una figura con más ancha repercusión. En los cursos de sumillería no se suelen tratar estos aspectos más marketinianos, así que tenemos que agradecer la iniciativa de la Escuela Española de Cata de aportar la generación de una formación de venta a sus alumnos sumilleres. La mejor carta de presentación de un sumiller es su carta de vinos, así que nuestro cometido fue concienciar de que ese 23% de consumo de vino fuera de casa, traducido en las seis copas a la semana que toman 18 millones de personas de media en España, pueden incrementarse gracias a un buen consejero y más aún con una carta ágil de vinos. Desde mi experiencia en estas lides y en la asesoría para retail y restaurantes, desvelo algunos trucos para configurar una carta de vinos preparada para hinchar la facturación de un local.

  1. Tienes que tener claro tus objetivos para movilizar la bodega: qué tipo de listado de vinos ofrecer, con una marca personal, por vinos de un determinado precio y calidad, o como valor añadido a la cocina. El objetivo lo marca el sumiller y en función de esto, podemos encontrarnos más vinos de la casa, vinos por copas, más vinos recomendados, o joyitas para beber de vez en cuando. ¿Eres un clásico o un hunter de novedades? Y cuidado, ¿lo es tu cliente? Si calificamos los clientes por su afición al vino por encima de la edad nos resultará más sencillo hacer categorías de vinos más básicos, vinos para aprender más, o vinos más complejos para los wine lovers.
  2. No puedes aspirar a tener la misma carta de vinos que el local vecino. Tienes que ser un gran psicólogo de tu cliente habitual y empezar a investigarlo para profundizar en sus costumbres, sus tipos de fiestas, con quién se rodea, o qué tipo de platos suele tomar.
  3. Manejar con soltura la terminología o el ecosistema del vino es ya una obligación. En tu esquema de chef de cave debes tener presente que debe haber un porcentaje de marcas clásicas, otras de maridaje, otras más localistas, nuevas incorporaciones y esos vinos por los que el bar se distingue de la competencia. El precio siempre debe ser un semáforo verde algunos vinos de zonas más difíciles de localizar o que lleven uvas poco conocidas.
  4. El merchandising por el que apuesto 100% para rotar con eficacia una bodega de una tienda o restaurante es asignatura obligatoria. Podemos crear zonas frías o calientes en la carta de vinos, y un sinfín de etiquetado que englobe a tantas marcas: vinos por menús, vinos por precios, estaciones, sabores y estilos, por momentos… nada que ver con los conceptos tan archisaconocidos de la región o la uva. Si seguimos por esta vereda, seguiremos creando endogamia y consumidores más ansiosos al elegir un marca diferente.
  5. Una vez construida de forma imaginativa la carta, tenemos a nuestra disposición muchas acciones de venta que de lunes a domingo podemos impulsar para nuestros clientes: juegos, catas, presentaciones con bodegueros, clubs de cata, menús maridados, vinos por copas, premios por consumo, o hasta un outlet de ofertas con las que permitamos dar salida a esos vinos de viejas añadas que no podemos vender con facilidad. La venta de vinos en el restaurante es una oportunidad por la que algunos apuestan pero pocos. De lo que se trata es poco a poco de ir creando una buena base de datos con clientes entusiastas con los que seguir disfrutando de nuevas etiquetas y eventos.
  6. Listas de vinos cortas porque está más que demostrado que el cerebro se bloquea con tantos datos y marcas similares tendiendo a seleccionar los vinos que ya conoce o los que son totalmente diferentes. Recordemos que el comensal no puede elegir por diseño en la carta de vinos (algunas sí incluyen las etiquetas lo que es una ayuda).

¿Por qué cuesta tanto encontrar buenas pizarras de vinos o cartas de vinos sencillas? Nos ayuda a desgranarlo el pensador parisino Marc Légasse cuando pronosticaba que la nueva cocina, el interés por la comida espectáculo, la comida show-biz, la comida gadget, la comida intelectual a la última, es la que ha suplantado a la gastronomía de los productos y de sus sabores que demandaba la degustación del vino como complemento sensorial. “Las nuevas generaciones son ignorantes del vino debido a la descalificación permanente del clan higiénico-moralista reflejado en los medios de comunicación». Es hora de ponerle solución y eliminar los lastres de que un restaurante se lucre sólo por altos márgenes por las botellas que lleven las 3 R’s, lo que sólo bloquean las decisiones que son siempre emocionales, y se vuelve una espiral motivada por escasas dotes de comunicación de todas las partes vendedoras.

 

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