Cómo contar una buena historia de vinos

A mí me gusta repetir que no hay relato más importante que tu propia marca, o sea, tú mismo. Lo que contamos sobre nuestra vida es la catapulta para promocionar mejor nuestra marca. En estos días me han invitado al curso “Cómo contar historias interesantes para vender más vinos”, bajo el marco del aula volante de Añada Conocimiento de la Ruta Rioja Alavesa donde se reúnen todo tipo de perfiles de contadores de historias: guías de viajes, propietarios de tiendas, relaciones públicas, directores de marketing o divulgadores.

A todos les cuesta una barbaridad abstraerse de su propio negocio y su marca para apostar por dosis de mayor personalismo, por una mayor humanización, conseguir empatía con el cliente para convertirse en protagonistas de su propia historia con el fin de escribir un storytelling para una marca de la que uno es portavoz.

Cuando oímos a un político, ¿oímos a la persona y sus ideas como representantes de marca? Por tendencia al piloto automático volvemos a repetir los datos y relatos que nos hemos aprendido y a ofrecer las mismas experiencias que otros y que nos han contado. Aquí lo que insistimos es de tomarnos en serio nuestro rol dentro del negocio, de la marca, a nuestro aprendizaje que vamos recogiendo con nuestras experiencias.

De “elegir ser lo que queremos ser, no lo que decimos ser”, como apostillaba Platón, creando un nuevo guión que nos convierta en narradores protagonistas, no procesadores de información. Y más aún en en el mundo del vino donde los datos técnicos, geográficos, climáticos, enológicos, sensoriales, están a la orden del día y es el discurso preferente de todas las bodegas que asisten a una feria o abren sus puertas a clientes finales o profesionales, que hay poca distinción.

Vayamos a construir nuestra historia con nuestro negocio, después por ende aparecerán las ventas, no de forma directa, sino porque habremos construido un storyscaping más solvente (una ambientación, nuestro propio paisaje de marca, que para entendernos es un estilo de vida alrededor de la marca que la trasforma en algo más digerible y conmovedora en todos los mensajes. Posteriormente las ventas vienen por inercia como por arte de magia. Con un nuevo impulso, ¿qué ingredientes necesitamos para generar este guión que suena siempre a personal y profesional? No hay que olvidar que ambos aspectos son vinculantes y que no podemos creernos nuestros vinos o marca si no añadimos retazos de nuestra vida. Añadimos los más relevantes:

  1. Unas dosis de empatía, que significa añadir sentimentalismos y anécdotas que hagan al fundador, al viticultor o a nosotros más humanos. Se empiezan por las cosas más tristes para acabar con los logros que nos han hecho transformarnos.
  2. Un aprendizaje personal de nuestro paso por la carrera y este negocio, con una visión de moviola y recorrido. De donde venimos, cómo hemos llegado y qué nos reporta nuestra marca. Hay que inspirar a nuestro cliente con nuestro ejemplo.
  3. Una causa y una comunicación de un por qué hacemos lo que hacemos que es lo que mueve montañas de emoción. Lazos de unión familiar, superación, felicidad, diversión, aportaciones a la comunidad. Tenemos que cambiar el mundo con nuestros vinos. La fe mueve montañas y los valores humanos nos hacen más convincentes.
  4. Una idea clara o una moraleja de la marca que permita hacer más entendible el fondo de nuestro servicio. Además de vinos, tierra, arquitectura y experiencias, ¿qué mensaje vendes?
  5. Un personaje que pongamos como embajador y ejemplo para el cliente. Podemos ser nosotros y nuestras experiencias, el fundador, o el equipo humano que se mueve al unísono en función de unos valores comunes.
  6. Un cliente al que dirigirnos y al que solucionemos todo su problema. Cuanto mejor nos volquemos en satisfacer sus dudas, deseos, ganar su confianza, más conectados estaremos con ellos y sus peticiones. La credibilidad de una marca sólo proviene de que hayamos puesto en marcha una serie de actividades, discursos y acciones que sean un traje a su medida. ¿Nos especializamos en rutas para foodies saludables, amantes de los vinos de prestigio, o en grupos de mujeres con inquietudes culturales? Las gamas de vinos pueden ser amplias, pero detrás de cada vino hay una funcionalidad o un momento para ese cliente que elijamos. Por descartar otros perfiles no hay que tener miedo, no vamos a perder ventas, en cambio los vamos a fidelizar.
  7. No olvidemos rellenar nuestra historia con anécdotas, nuestras inquietudes, desarrollo personal, nuestras vivencias. El vino es un medio para conocer un paisaje, un nuevo lugar, un restaurante o a una persona como tú, no te relegues en función de los autores del vino.
  8. Soluciones para solventar los mayores rivales que tiene el vino: su desconocimiento, el lenguaje técnico, el problema con el alcohol, la distancia a la bodega, el millón de marcas de tu tienda, o no saber maridar el vino con tus platos en tu local.

En tu relato de marca no hay nada que hacer si antes no te has convencido de que tú tienes una historia que debe convencer. Con estas premisas, el viaje que haga tu cliente a tu marca será el viaje que tú deseas que haga contigo de tu mano. El guión del storytelling es el viaje del héroe de Ulises, que debe pasar por hacer tu viaje personal primero, desde la plena ignorancia y desconocimiento, hasta una tierra fértil llena de recompensas y aprendizajes. Las etapas en la vida que recorremos duras, en crisis, con amigos y enemigos, sirven de espejo para nuestros cliente que podrá entender así algunos procesos complejos de nuestros productos o servicios. Podemos ser perfectos formadores de esos productos que vendemos, llámese vinos-emociones-hobbies-vivencias. La comunicación del vino no es informativa ni debe ser descriptiva, es relacional y narrativa, siempre humana.

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