Nuevas reglas del vino para vender más

El mundo del vino está cambiando a mejor y a más formado, por eso hasta las reglas y etiquetas cambian en el servicio y en la manera de tratar al restaurador, a la vinoteca o al cliente desde la bodega. The New Wine Rules del escritor Jon Bonne nos aporta un sinfín de ideas como bodegas para crear un checklist de cambios que podemos ir haciendo con el fin de aportar más pedagogía al cliente y al comprador. Parecen obviedades, pero son 13 claves de venta que nos invitan a reflexionar sobre la idea de incorporarlas en nuestros planes de marketing, catas o cursos de formación para vendedores, por eso hemos escogido las más prácticas y las que más están generando interés y actualidad.

  1. CULTURICEMOS. Estamos en el mejor momento de la historia para beber grandes vinos y elaborarlos. Si pensamos en las generaciones anteriores que no sabían el grado de calidad del vino, el progreso es indudable. Fomentemos las ganas de educar y probar nuevos vinos en nuestras bodegas. Si dejamos de lado limitaciones de que nuestros vinos no tengan los puntos adecuados, o que no se entiendas bien por ser experimentales, nos queda enfatizar todos tipos de actividades del vino como cultura, y siempre nos olvidamos que la cultura es compleja y fascinante.

2. EL VINO COMO DISCOVER. Somos criaturas de hábitos, y el vino puede generar un hábito a una determinada marca o estilo. Pero a menos que les demos al consumidor una buena razón para cambiar, ¿la tenemos? Fomentemos la libertad de beber cualquier tipo de vino sin fronteras. Recomendar un vino blanco no es sólo recomendar un blanco, hay una gran variedad de colores en medio, una amplia variedad de uvas y enologías alternativas sumadas al descubrimiento de los orígenes o terroirs. ¿Podemos recomendar nuestros vinos como un porfolio amplio de colores semejante a un arcoiris?

3. LO EXCELENTE ES RELATIVO. Los mejores vinos según Francia o algunas guías nos ha determinado nuestro baremo de calidad pero hay muchas excepciones a la regla. Hay grandes vinos que no son los mejores según los canones, pero esto se consigue aprender con un mapa en la mano, por ejemplo. Hemos descubierto vinos de naranja, oxidativos o rosados con multitud de elegancia en los últimos años. Los vinos con roble pueden ser vinos donde ya el roble y la barrica como armazón de crianza es lo de menos, lo que importa es la fruta y la personalidad de la uva.

4. LENGUAJE MÁS AMPLIO. Aprende a eliminar la jerga técnica para convertir tu vino en apetecible, sexy o refrescante, con olor a las setas mojadas de un bosque cuando vas a buscarlas. Tus cosas, tus stories con alma y tu lenguaje personal que puede llegar a ser de momentos o de trucos de bodeguero.

5. YA NO IMPORTA TANTO EL PRECIO. El precio como argumento de venta ya no refleja la calidad de un vino, todos sabemos que hay otros factores como el mercado, el precio del viñedo, una uva extinta o una crítica aparejada a unas puntuaciones. En una carta de vinos, la tendencia es a aumentar la oferta de vinos con menos márgenes y que tengan una mejor rotación.

6. ETIQUETAS CON ALMA. Las calificaciones, el diseño llamativo de una etiqueta, o la denominación de origen ya no funcionan como reclamos de venta. Hoy es más importante para un nuevo comprador conocer a los dueños y su trabajo desde un trabajo honesto y creíble, más emocional. ¿Qué bodega no tiene terroir? Se ha abusado del término, como del término crú francés que hay que desentrañar y lleva toda una vida aprenderlo.

7. NUEVOS CRÍTICOS. Los nuevos prescriptores son agentes distribuidores que apuestan por marcas desconocidas o son seleccionadores de vinos para la gran distribución, o bien un sumiller de un restaurante que apueste por la investigación con el consumidor. Recomendadores personales de etiquetas y nuevos creadores de tendencias o de estilos de vinos.

8. HACIA EL COLECCIONISMO. Hay que procurar concienciar sobre la guarda de vinos. Hay veces que las modas o las imposiciones de las añadas de la cosecha impiden ver una excelente oferta que suponen vinos mas viejos. La gran oportunidad de salirse de una moda es que los vinos son más asequibles, por tanto, díselo al importador, o tu vendedor.

9. TU REGIÓN, DE MODA. ¿Eres de las zonas por las que hay que apostar? Las modas ya no las canalizan las guías y algunos críticos, sino las declaran como manifiestos la autenticidad de unos productores. Todas las modas y los sabores cambian, por lo que toca convertira una bodega a su comprador en un cliente más educado e informado. Sólo hay que pensar en los vinos blancos de larga guarda, o la diversidad de una región como Champagne que fue tildada de clásica y está llena de productores rupturistas, o el boom actual de los jereces gracias a sus experiencias sensoriales y festivales.

9. PROTOCOLOS NUEVOS. No pasa nada por aconsejar servir los vinos en cualquier orden de una comida, por animar a beber un rosado en invierno, o potenciar los magnum porque generan un sentimiento de grupo o de oda al envejecimiento. Convierte al decantador en un aliado del proceso de disfrutar el aroma de un vino, a las copas en un servicio de experimentación por tamaños, o anima a integrar nuevos aromas en el ambiente junto al vino.

11. BAJA AL GARAJE. Aporta trucos de cómo conservar el vino mejor en casa si el comprador no tiene vinoteca, en un garaje a buena temperatura, o cómo tiene que dejar abierto el vino en la nevera. Hay todo un mundo por explorar sobre la  oxigenación o envejecimiento en casa durante unos años.

12. EXPLORAR PLATOS Y VINOS. Las armonías con vino están cambiando, ya no dependen de los perfectos iguales, sino de los opuestos, la acidez o la textura de los ingredientes o el vino. Si nos adentamos en la salinidad o la mineralidad añadiremos nuevos factores que rompen tópicos y nos llevan a viajar con nuevos sentidos ajenos al clasicismo. El mismo plato cocinado de una manera u otra, pero con diferentes salsas nos puede dar irradiar nuevos impactos gustativos con el mismo vino.

13. EL CAMARERO DE VINOS, UN ALIADO. Nos queda un trabajo pendiente: concienciar a la sala de un restaurante a que no cobren una copa como el cuarto de una botella, o que sirvan copas hasta arriba (es raro) o que generen la conversación entrañable con su cliente, sin dar lecciones. Al  comensal hay que premiarle porque compare los precios de una tienda con los del servicio en un bar.

En el fondo todos estos cambios de normas se resumen en ser lo más genuinos posibles y conectar con nuestros clientes, sean proveedores o consumidores. La nueva economía nos impone unas reglas mucho más estandarizadas y conservadoras, por eso os animo a practicar el nuevo manifiesto de los que se las saltan a la torera este tipo de normas porque no funcionan en nuestro mundo, lo recogemos del querido Justin Wise. ¿Y las tuyas? ¿Cuáles son?

Be courageous. Be genuine.
Step out from behind the mask. Stand out.
Speak truth. Listen deeply. Cultivate wisdom and compassion.
Get committed to something bigger than you, your family, your tribe.
Bring your humanity. Build trust. Connect people.
Turn towards life. Wonder.
Ask questions. Learn to see. Teach.
Commit yourself to courageous integrity rather than approval.
Lead. Create art.
Encourage others to do the same”.

“Se valiente. Se genuino.
Sal de detrás de la máscara. Destaca.
Habla de la verdad. Escucha profundamente. Cultiva la sabiduría y la compasión.
Comprométete con algo más grande que tú, tu familia, tu tribu.
Danos tu humanidad. Genera confianza. Conecta personas.
Convierte tu empresa y producto hacia lo que es la vida. Pregúntate.
Haz preguntas. Aprende a ver. Enseña.
Comprométete con la integridad arriesgada en lugar de la aprobación.
Dirige. Crea arte.
Animar a otros a hacer lo mismo”.

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2 comments

    1. Estoy de acuerdo pero este post está dirigido a los temas pendientes que no cumplen las bodegas y muchas de nuestros distribuidores. Habrá que repetirlo las veces que hagan falta, como lo políticos, esto no es una web de artículos para premio, es de posts útiles, poco más. Muchas gracias por tu apunte.

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