Los retos de los vinos españoles en el exterior

Está muy bien que las bodegas españolas exporten sus vinos y se nos llena la boca, pero nos cabe una pregunta realista: ¿cuantas de ellas lo hacen regularmente y ofrecen valor añadido a sus mercados? La cifra ha ido creciendo hasta llegar a ser 4.000 bodegas las que realizan alguna actividad exportadora, aunque hay que ser conscientes que sólo 1.846 lo hacen de manera regular, lo que supone sólo la mitad, un 47%. A grandes rasgos, exponemos a continuación los retos que los vinos españoles tienen pendiente asumir para competir con los vinos de Chile o Argentina. También hay mucha otras ventajas que no exprimimos y que se deducen de estas asignaturas pendientes.

1. APROVECHAR LOS CHEFS Y LA BUENA VIDA. Una gran oportunidad es que España es uno de los principales destinos turísticos del mundo, con mayores ingresos por este sector y el segundo más visitado por los turistas internacionales. Francia es nuestro principal competir con 20 millones de viajeros tras el primero: Estados Unidos. Pero lo que nos diferencia del resto de países mediterráneos es que hoy España tiene los mejores chefs del mundo. ¿No han hecho los vinos franceses e italianos su reputación antes a través de sus cocinas, vendiendo estilo de vida y una calidad de vida muy alta? Los operadores de viajes a playa y sol no opinan lo mismo…

2. LAS CIFRAS AL GRANO. Cuando se hacen valoraciones económicas de beneficios, se mete en el mismo saco a bodegas conocidas en todo el mundo como Vega Sicilia, a los vinos de mesa, vinos a granel, embotellados, marcas de importador, marcas blancas…, una gran confusión que no nos lleva a extraer conclusiones razonables, únicamente sobre el número de litros vendidos al año.

3. HABLAR IDIOMAS. Desgraciadamente no hablamos tantos idiomas como otros países más tendentes al comercio, una oportunidad que sólo aprovechan las grandes y medianas bodegas, y éstas sólo suponen el 11% del 80% de todas las bodegas nacionales.

4. PONER NOMBRE AL GRANEL. Se han vendido graneles sin nombre, valor ni calidad diferenciados durante 20 años y todavía somos jóvenes como país embotellador, en un país profundamente atomizado donde la riqueza y la innovación se ha confundido con la creación de denominaciones geográficas múltiples y la reconstrucción de viejas bodegas en edificios de vanguardia.

5. EMPUJAR A LAS FAMILIAS. ¿Cómo conseguir que el 77% de las microbodegas de estructura familiar puedan dirigirse a los mercados internacionales? Es la gran pregunta a las instituciones y a los canales de distribución, monopolizados por marcas de volumen y grandes bodegas.

6. SER UN MIX CLÁSICO Y MODERNO. Tenemos que conjugar la excelencia de calidad y precio que tienen los vinos de España, enfrentados con los argentinos o chilenos, con la baza de la tradición y el terroir que tienen el Viejo Mundo. No obstante, si competimos a base de tradición, el consumidor también tiende a ser más clásico, y tiene otra edad. ¿Nos dirigimos en campañas al comprador más joven sin sentido, o hacemos una campaña seria a favor de los valores en los que España es única? No olvidemos que los países nórdicos son admiradores de nuestros vinos por representar el más puro estilo mediterráneo, porque lo asocian a un nivel de vida relajado, golf, playa y romanticismo. Pero la edad de estos compradores es más bien elevada, nada que ver con los milenios.

7. SIMPLIFICAR DO’s. Los vinos españoles son todavía poco conocidos, muy por detrás de los franceses e italianos, salvando excepciones como Rioja o Cava. Y demás se perciben con menor calidad. La pega son las 69 denominaciones de origen, 41 vinos de la tierra y 30 vinos de pago, vinos de calidad y vinos de mesa que tienen que comunicarse bajo el mismo paraguas Marca España y que no resultan nada útiles ni fáciles para el comprador extranjero.

8. SER MÁS FLEXIBLE. Rendimos menos que el resto de productores con vinos de calidad y oferta porque producimos pocos kilos por hectárea, lo que significa que vendemos vinos de buena calidad, pero lo hacemos muy caro, sin clara orientación comercial empezando a pensar desde lo más abajo: la producción. Si tenemos una superficie del 15% del viñedo mundial y sólo producimos el 8%, es un síntoma de que nos falta competitividad o que los consejos reguladores limitan la capacidad de plantación por hectárea imponiendo una media de dos kilos por pie cuando lo ideal sería alcanzar los cinco kilos. En Francia ponen hasta 10.000 pies, con la ayuda de un clima pasado por agua. No hay un país productor en el mundo donde se controle tanto al viticultor y tenga tantas restricciones en la viña, cuando queda demostrado que cuantos más pies haya por hectárea para una misma producción, la planta produce menos carga.

9. PERDER MIEDO A LA SEQUÍA. La agricultura con abundancia de viña vieja y bajo rendimiento es fruto de que el viñedo se ha plantado históricamente en las tierras más pobres con poca agua en la que nadie se planteaba regar. Ayudaría una mejor gestión de previsión de los recursos hídricos para las zonas de mayor sequía.

10. SUMAR UVAS LOCALES. Para promocionar tantas categorías de crianzas y submarcas propuestas por el etiquetado de cada consejo regulador, hace falta una buena campaña a largo plazo, o bien promover otras virtudes como las variedades autóctonas. El tempranillo es la uva más vendida en el extranjero pero no hacemos mucho si Ribera del Duero propone sólo promocionarse con un mismo perfil de vinos, aportando únicamente distinciones en los tiempos de crianza.

11. CREAR MENSAJES COMUNES. Es hora de redenominar las regiones para  potenciar las cualidades aromáticas o varietales de cada zona, porque el consumidor busca esas diferencias, pero hay que hacerlo desde un paraguas amplio como país, al estilo de Chile o Australia, no bajo multimarcas impulsadas por cada comunidad autónoma o inventos artificiales como Viñedos de España o Vinos de Cataluña, que al final desordenan las labores de los consejos reguladores y suponen un salvamento a los vinos que no encuentran su lugar. Es necesario simplificar, pero antes hay que destacar los fundamentos de los vinos del país antes que los nombres de las DO’s que siempre está en la contraetiqueta. ¿Y en la frontal que ponemos?

12. NO REZAR A PARKER. Las puntuaciones ayudan a vender pero no ayudan a encontrar clientes. La relación del distribuidor con la bodega ahora es más directa por internet o los viajes, cuando antes los puntos suponían una criba fundamental. Los puntos de los americanos sólo afectan al mercado estadounidense, pero es necesario abrir otros mercados como Europa de Este o Rusia, donde se empiezan a fiar más de las valoraciones de sus propios profesionales.

13. VENDER VINOS BIO PREMIUM.  Hay un mercado atractivo para los vinos ecológicos y biodinámicos, pero quedan margen de las reglamentaciones europeas que no se corresponden con la percepción de que sean vinos de calidad. Las claves para vender bien este tipo de etiquetas pasan por hacer un viñedo más fuerte protegido de las enfermedades, aumentar el rendimiento, y dar lugar a vinos más sanos, tal y como lo están haciendo los vinos de América del Sur y Sur de Francia.

¿Crees que es problema institucional, comercial? ¿Tienes alguna receta secreta? ¡Coméntanoslo¡

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