Lo que busca el consumidor de vinos no lo tiene

En los últimos estudios sobre los deseos del consumidor de vinos, incluyendo el último “El Consumo del vino en España y el comportamiento de los shoppers“, realizado por el Observatorio del Vino en 2017, se refleja una brecha importante entre estas conclusiones muy alentadoras y las propuestas más creativas de sentido común que seguimos sin ver en restaurantes, alimentación o vinotecas.

¿Qué está ocurriendo para que nuestros negocios y distribuidores prefieran seguir mirando hacia un lado y no incorporar algunos de estas necesidades del bebedor de vinos? Para ser lo más realistas posibles, tenemos que tener en cuenta cuando y donde se consume el vino en su mayor parte según estos datos: la mitad de los vinos se toman en reuniones, fiestas, comidas y cenas en casa. De esta manera, no estaría de más trabajar todas las versiones de las actividades y servicios del vino para agasajar a estos grupos de fiesta o bien en formato de marcas digeribles para tomar en estas situaciones.

Muchas de los momentos del vino son en comidas entre semana, mucho más que en las cenas. Por tanto, dato relevante: es en el hogar y para acompañar el menú diario durante almuerzos. En segundo lugar, es en grupo en un restaurante casi en la misma proporción: en celebraciones y salidas con familia o amigos. Así las cosas, proponemos que todo lo que las bodegas, tiendas y hostelería puedan trabajar con el vino para generar más valor y más experiencias con las elecciones de etiquetas, mejor.

Vamos a hacer una lista de esas necesidades que todos los consumidores habituales o menos frecuentes seguimos reclamando (todos) sin que en muchas ocasiones encontremos respuesta. Las respuestas las iremos dando a su vera.

LAS LISTAS DE VINOS CLARAS. “Me gusta poder ver en los bares la lista de vinos que tienen y sus precios”. Nada menos que un 62% comentan que esto es un caso sin resolver. Si a esto añadimos alguna historia, varietal que contar o una descripción de su estilo, daremos miles de opciones a la rotación de nuevos distribuidores y marcas. ¿Que esto es un engorro para el día a día? Pueden seguir orientandonse por un distribuidor multimarca que entienda nuestro concepto de local, o un miembro del personal que lo formemos. Que es lo suyo.

UNA COPA DE VINO Y UN PINCHO. “Me atraen las promociones de un pincho con un vino para probar vinos nuevos”. Lo dicen un 54%, así que no podemos seguir dependiendo de que este tipo de merchandising lo recibamos de la marca de vinos o el distribuidor. Somos gerentes de nuestra bodega y el vino es un sistema seguro de rentabilidad y atracción de calidad a nuestro establecimiento. No hay que olvidar la cantidad de recursos de fidelización que podemos implantar: las tarjetas para obtener descuentos tras haber comprado o consumido varios vinos, o  la idea de comprar por lotes o stock para obtener regalos. Y los cupones descuento que acumulan  puntos por compras, y suma y sigue.

VINOS ABREFÁCIL. El 52% prefiere vinos en el supermercado de apertura fácil. O al menos que les aseguren que el vino se conservará un par de días en buenas condiciones. Es imprescindible que nuestros vinos sean servidos de la mano de gadgets, accesorios y otros servicios para poner las cosas muy sencillas, y apuntar la idea de colaboración con estas marcas . No podemos creernos a juzgar por estas costumbres que el corcho siga arrasando frente al tapón de rosca en el supermercado. El 20% de los compradores del supermercado compra los vinos con apertura más sencilla.

CATAS DE VINOS Y MÁS. El vino se comparte en compañía y en pareja con buenos alimentos. El tándem de ofrecer catas, eventos, descuentos y otras ideas de nuevas marcas con gastronomía es un éxito para el 50% de los compradores. No es tontería esas catas que organizan tantos restaurantes de Londres y otras mecas del vino como New York o Portland alrededor de un menú y sus vinos temáticos en pleno cambio todos los meses.

UN VINO RICO DE MENÚ. Parece de ciencia ficción pero no lo es. Un 44% le apetece cambiar de vino con su menú diario en su restaurante de barrio. Espera ansioso que le animen a tomar un vino recomendado con los platos del día, y a poder ser sin pasarnos de un precio fijo. Siempre habrá la posibilidad de solucionarlo con tres tipos de marcas y precios de vinos.

FORMATOS MINI. Pocos supermercados tienen amplia selección de botellas pequeñas, pero mucho menos los restaurantes. Lo ansian un 38% o como alternativa, la sugerencia de probar varios vinos por copas sin que sea un descalabro logístico para el establecimiento. Es un buen regalo de la casa dar a probar el vino antes para animar a probar la botella o la segunda copa.

BAJOS EN ALCOHOL. No es descartable para el comprador comprar vinos 0% alcohol porque la mayoría hacen deporte o muchos son abstemios. Puede haber una reunión de chicas y una estar embarazada. La cultura del vino según este 33% va in crescendo y a pocos les gusta sentirse excluidos o rechazar un vino cuando se sabe que es beneficioso, sobre todo el tinto.

Si nos centramos en estos aspectos ya habremos añadido un granito de arena al consumo de vinos. Si partíamos de la base al principio que los bebemos mejor en grupo y en casa, hay toda una lista de acciones que debemos preocuparnos por desarrollar como negocios porque lo demandan los nuevos hábitos:

  • Servir el vino a domicilio bien fresquito si somos una tienda con ayuda de un motero y un sumiller que nos empiece a entender los gustos de la familia.
  • Como bodegas, crear una buena base de datos de los asistentes a las ferias de vinos para empezar a relacionarnos con ellos de otra manera prometiéndoles nuevas invitaciones. Los grupos de amigos van juntos a las ferias y catas y les gusta que les pongan fáciles los planes. ¿Les escuchas?
  • Simplificar al máximo la compra de vinos por internet y realizar acuerdos con restaurantes para promover catas y descuentos al grupo.
  • Todo negocio tiene potencial para hacer un club de vinos a la medida con todo tipo de promociones, actividades y nuevas marcas para conocer. Se trata de escuchar y segmentar a nuestro comprador jugando con todas las técnicas reunidas que fomentan los social media.

Tantas ideas de sentid común pueden caer en saco roto si no somos capaces de hacerles entrevistas a nuestros clientes, de sacar información relevante de sus costumbres,  sus miedos principales o sus vinculaciones con algunas marcas y no con otras. Es importante que dediques una parte de tu inversión a conocerles haciendo un breve estudio de mercado teniendo siempre en cuenta que tu bodega crecerá en proporción, ¿estas preparado? En Moving Wines te facilitamos este servicio ya que sabemos por experiencia que sólo con buenos datos y desgranando las respuestas de tus clientes se pueden tomar buenas decisiones, se expande la creatividad y se sale del círculo endogámico que sólo busca satisfacer a los clientes habituales y de menos margen. Hay otros clientes que están deseando probar más vinos para engordar su cuenta de experiencias.

¿Por qué crees que no solemos prestar atención a lo que busca el comprador de vinos en su casa?

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3 comments

  1. assolutamente d accordo con quel che dici anche perché con più assaggi fai con più la tua esperienza cresce e il tuo livello di gusto cambia io in 20 anni di esperienza nel campo posso dire di essere un buon assaggiatore e conoscitore ma non nascondo che ancora oggi scopro vini sorprendenti che escono dai canoni che conosciamo e ci immergono in un nuovo mondo da scoprire e ci piace ! Si perché il vino ci da un emozione quando ci sorprende e non tanto quando lo riconosci o lo associ a qualcosa che conosci la verità è la scoperta l oltrepassare il nostro limite perché tutti ne abbiamo vivere un esperienza che va oltre l enologia e oltre dai pregiudizi. ho bevuto grandi vini di nomi e maison blasonate autoctoni a non finire biodinamici e naturali vini buonissimi e vini di merda fino a chiudere con i vini delle origini e all” Alchimia vinicola si ho bevuto qualcosa ma ancora qualcosa mi sorprende certo che valutare un vino dopo aver vissuto tante esperienze non è più Facile bevete e pensate poco vi farà assaporare al meglio Tutto! cin cin a TUTTI!

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