Las ventajas de vender vino desde tu bodega

En España no estamos muy habituados, pero en Estados Unidos la venta directa de vinos a través de la dinamización de la sala de cata, cursos, eventos, la tienda on line o un club de socios, es una de las fuentes de beneficios que más suben, un 45% más en los últimos 10 años. En el caso de bodegas que producen menos de 10.000 cajas (unas 120.000 botellas) la facturación ha aumentado de recoger 10 dólares por botella de vino a 50. ¿Tiene sentido proponer un plan de ataque incentivando la venta directa en nuestra bodega cuando la venta de vinos está pasando por dificultades?, ¿O cuando nuestras promociones y acuerdos con los distribuidores no están teniendo los resultados deseados? A eso vamos.

La venta directa no sólo es formar un club de vinos, o vender en bodega abriendo las puertas al turista montando un restaurante, sino que requiere de un constante cuidado. Dedicación por las listas de mailing, por la tienda on line, atención telefónica, las catas en bodega o la animación en la sala de cata de la bodega.

Venta directa

¿Cómo saber cuáles de estas acciones son mejores para tu bodega? Hay algunos casos de éxito que incluyen todas las variables posibles: creatividad, e-commerce, enoturismo, mailing, eventos, fundación propia solidaria y el tradicional club de barricas. Los “clubs” de bodegas más completos, instigadores de nuevas actividades, y entre mis favoritos aunque tampoco sean un dechado de imaginación…:

www.grupomatarromera.com

www.grupopesquera.com

www.egurenugarte.com

www.grupobodegasolarra.com

www.luiscanas.com

www.familiamartinezbujanda.com

www.marquesderiscal.com

www.avanteselecta.com

 ¿Por qué vender de forma directa en la bodega?

1. MAS MÁRGEN. Porque entre que nos ahorramos las comisiones del distribuidor o de la tienda y restaurante, conseguimos un 40% más de margen, a pesar de los costes que tenga la animación de un club de vinos o las catas que organicemos en la bodega. Compensa.

2. MEJORA LA RELACIÓN CON EL SOCIO. La vinculación que creas con el cliente y comprador no tiene parangón. Se convierte en embajador de marca, recomendando tu vino a sus amigos, colegas y familiares.

3. UNA SALIDA PARA LAS PEQUEÑAS. Con más de 4.000 bodegas en marcha con gamas de vinos con primeras y segundas marcas, la competencia es muy difícil para bodegas pequeñas que no pueden acceder a vender sus vinos por falta de distribuidores o el colapso de ellos. Más aún cuando el 40% de las marcas las aglutina Rioja y nuestra zona es menos conocida.

4. MÁS BARATO. Los eventos, o tener una persona pendiente en una tienda o sala de cata en la bodega es lo más costoso, pero en general, el resto de promociones de venta directa tienen costes bajos.

¿Cómo y cuando no merece la pena vender de forma directa?

Hay un terrible miedo a entorpecer la labor del distribuidor y a entrar en conflicto con sus márgenes económicos. Lo que no sabemos es que un buen programa de venta directa en bodega les apoya y refuerza. Si incluyes catas, eventos o cenas en distintas ciudades, les ayudas a vender en la zona. Lo que no puedes hacer es competir en precio o realizando actividades que anulen las suyas.

Recuerda que tu marca de vinos es tu negocio, no delegues en otros tu responsabilidad ni la gestión del branding.

¿Conoces algunas bodegas pequeñas que tengan un buen plan de venta directa?

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3 comments

  1. Maite excelente análisis, comparto completamente el beneficio que una venta directa bien llevada puede tener para distribuidores!

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