Las claves del boom de Chile

¿Cuál es la estrategia de venta y promoción de Chile para que se haya convertido en el quinto país exportador de vinos en el mundo? A los vinos españoles les afecta porque es el principal competidor de los vinos españoles en Estados Unidos por precio, pero hay que ser conscientes lo difícil que puede resultar competir con los vinos chilenos por cinco dólares la botella. El estilo de vinos chilenos de supermercado son tintos impecables con uvas francesas que presumen de sus aromas a frutos negros con carácter herbáceo, pero que poco a poco van rompiendo la barrera del sabor lineal y aburrido que tanto aburre a los críticos, para proponer un tipo de vinos con más concentración y a precios más elevados, así resultan los estupendos vinos con shiraz. Merece atención es te modelo de marketing que en 1990 era autosuficiente y que hoy hay es el líder comercial de los países productores de vino del Nuevo Mundo.

A pesar de que en el último año ha bajado sus ventas casi un 9% en Estados Unidos y Reino Unido que son sus mercados destino, la caída sólo se debe a una disminución en un 20% de la venta de granel. El vino embotellado representa el 57%  pero un jugoso 82% de facturación. Si comparamos estos números con los de los vinos españoles nuestro embotellado supone el 18% del volumen pero sólo el 40% de nuestro valor. Por esta razón de inspiración, comenzamos una serie de posts sobre cómo se mueven los mejores vendedores del mundo que más nos pisan los zapatos. España reflejándose en el caso chileno tiene mucho que aprender.

Campaña Chile

 

1. UN CLUSTER INTEGRAL. La industria del vino chileno es un cluster, lo que significa que está organizado por empresas e instituciones interesadas por regiones. El liderazgo lo asumen las principales firmas, y con este modelo se resuelven los problemas mejor y con más eficacia ya que también se integran grandes intermediarios de distribución o negociánts. Una tipo de relación vertical y horizontal, que además se beneficia del apoyo de socios públicas y privadas que asesoran a nivel regional, nacional e internacional a estas empresas.

2. CUATRO BODEGAS A UNA. Las bodegas que lideran el mercado (Concha y Toro, Santa Rita, San Pedro y Santa Carolina) forman una agrupación con el resto de productores de vinos más pequeños que producen el 95% del vino chileno, pero estas bodegas principales son las artífices de colocar en la calle el 84%.

3. UNA MARCA ÚNICA. La agencia Wines of Chile se encarga de promocionar el vino chileno con un arriesgado plan estratégico con fecha 2020 que pretende alcanzar la cifra de tres billones de dólares, lo que supone subir su crecimiento de ventas un 9,9% anualmente.

4. I+D A PEQUEÑA ESCALA. La agencia económica Corfo provee apoyo en finanzas, procesos e innovación en las distintas áreas del Cluster y especialmente a las bodegas emprendedoras o más pequeñas. Tiene oficinas en cada región que atraen a inversores extranjeros a cada bodega, a los viveros de empresas y allí donde la industria es menos competitiva.

5. EL GOBIERNO ES UNO MÁS. ProChile nació como  agencia pública de promoción de exportación de los vinos chilenos en. Cuenta con 15 oficinas en 55 países que gestionan como comprometer a nuevas empresas en la venta de vinos chilenos, pero también asesoran a empresas que les cuesta competir fuera.

A todo esta red estratégica comercial, se suma que el gobierno se ha propuesto reducir las barreras comerciales, por lo que desde hace una década se han firmado acuerdos bilateral y multilaterales, como el de libre comercio con la Unión Europea.

6. UN MARKETING EDUCATIVO.  El marketing nacional está focalizado en desarrollar eventos educativos y culturales para atraer al consumidor en la capital Santiago y regiones, asociados al consumo saludable, algunas de las han sido las exitosas galas del vino y las noches del vino.

Entre los objetivos internacionales de comunicación se desarrollan programas de promoción para prescriptores y consumidores sobre las cualidades del vino chileno en sus mercados prioritarios como Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Brasil Irlanda, Dinamarca y Asia. Su misión: ser el principal productor de vinos Premium, sostenibles y diversos entre los vinos del Nuevo Mundo. Para cumplirlo realizan ferias, degustaciones para importadores, distribuidores, minoristas y restaurantes, visitan a críticos y sumilleres, realizan seminarios, concursos y hacen promociones en el punto de venta.

 

¿Qué admiras del plan de vinos de Chile y qué crees que son nuestras debilidades a la hora de vender?

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