Ideas de futuro para vinotecas o tiendas de vinos

Nos hemos vuelto cómodos,  pero del barrio o de internet.  El problema viene si vamos en busca de una botella indeterminada, preferimos irnos al supermercado que a la tienda especializada. Una tónica de cercanía que no beneficia al carácter del nuevo consumidor que es cada vez más inquieto, se preinforma y busca nuevas marcas que no se encontrará en el supermercado. La diferencia que puede ofrecer la vinoteca o la tienda de vinos es excepcional y no la suele tener en cuenta: por sus artes en el consejo, la selección de nuevos sabores, climas y personajes, pongamos, o potencial dinamismo, por eso no dejamos de apostar por esta fórmula de retail que puede tener más adeptos de los que tiene muchas veces por su escasa visión del negocio. Así serán las nuevas vinotecas, o las más futuristas, que buscan rentabilidad y se suban a las tendencias actuales. ¿Te apuntas?

 

  • Parece una obviedad pero pocas tiendas lo cumplen: focalizate en un nicho de comprador para conocerle mejor e ir evolucionando con él. Con eso no sólo conseguirás una buena base de compra y seguridad de rotació de tu inventario, sino un precio medio que vaya en consonancia con este público y un mensaje cada vez más acertado. Con estas premisas se crea una red de nodos y más clientes que está comprobado.

 

  • Casi todos los compradores necesitan probar las muestras si no les convence el precio o la etiqueta, haz una demostración de tus vinos con un calendario previo, cátalos con ellos. Como ya comentamos en otros post, en un momento de prisa, el comprador se fía de puntuaciones de guías o de las tuyas propias como sumiller o propietario, de tus propuestas, las de tu tienda o vínoteca con marca personal. Pero procura que tu clientela vaya afianzándose en sus gustos para convertirlo en autodidacta y que se anima a probar nuevas etiquetas. Cuando más sabe de vinos, pautas básicas, más puede pasar tiempo en tu tienda o descubriendo nuevas regiones o uvas diferentes.

 

  • Se requiere especialización en todo y no es una pérdida de tiempo que cada empleado vaya gestionando el expertise de tu tienda, sea de los vinos de relación calidad/precio o los vinos de importación, por secciones, no sólo por la temática especializada que rece tu marca. De lo que se trata es que el empleado maneje cada sección pueda ir responsabilizándose de controlar su propia base de datos de clientes, e ir acumulando la suficiente estadística de stock, ofertas o como impulso para tomar nuevas decisiones para ampliar los tentáculos innovadores de la marca, tu negocio.

 

  • No te olvides nunca de innovar en todos tus departamentos y secciones, o en los procesos de venta. ¿Puedes crear nuevos segmentos de apoyo a las necesidades de consumo de vino por cada estación del año, celebraciones, vinos sin alcohol, o catas para milleniams? A las cervezas no les basta con impulsar nuevos sabores artesanos o cervezas sin alcohol, anticipan nuevos productos en su laboratorio, pero también acaparan productos por impulso de compra o nuevas propuestas de regalos en nuevos packaging de luxe. Está demostrado que entre semana se consumen vinos más baratos y con más etiquetado sano y funcional. Podemos darles un espacio y anunciarlo. De tarde-noche uno se permite un premio para cenar en pareja; y el fin de semana se activa la necesidad de compartir vinos con los amigos y alguna autoindulgencia.

 

  • No podemos esperar que las promociones las hagan las bodegas o éstas alquilen un espacio, porque tu eres líder de tu marca-vinoteca y esta debe tener un estilo propio. Al menos, el 95% de ellas las debes controlar tú como distribuidor y que puedas ganar dinero. Si las puedes compartir a través de las redes sociales para compartir las novedades. En nuestro país, las grandes superficies venden 3 de cada 10 ventas por las ofertas (un 21% del producto total, de los que un 11% es de cualquier marca ajena y un 28% es marca de distribución), pero cuidado, deben ser siempre eficientes para generar su margen adecuado. Si un 50% de nuestro presupuesto se dirige al gasto en promociones será un dinero bien invertido a medio plazo. En las vinotecas, las marcas propias de fabricante se pueden sustituir por nuestras recomendaciones o vinos diferentes de la competencia. Nos parezca abusivo o de mal estilo, el 60% de los compradores, según Nielsen, buscamos activamente las promociones.

 

  • El consumidor de vinos es el que guía a la tienda por sus inclinaciones de compra. Eso significa rotar el stock en función de la mayor facturación de los vinos, así como incluir nuevas categorías por tipos, estaciones, barrios, o recomendaciones. ¿Qué lineal tienes reservado para los vinos best seller de la tienda? ¿Puedes crear tú mismo tendencia con ellos, o con los gustos vinícolas de tu clientela? Los menores de 35 años y con ganas de saber de vinos buscan tiendas con más descuentos, pero también más rápidas, con merchandising más útil y visual, y con más actividad de eventos. Ellos y nosotros nos fidelizamos a través de los descuentos o la acumulación de puntos y regalos, pero también si la venta nos la consiguen hacer más rápida. ¿Estamos preparados para los que vienen más jóvenes o que pueden buscan regalos para otros?

 

  • Es difícil mantener la excelencia en el servicio y la oferta como cultura de empresa. Muy pocas vinotecas de barrio, o incluso la distribución más amplia, no basan la venta de vinos en una cultura propia con sus propios servicios. Todavía no están preparados para el envío de vinos a casa, o en destacarse con un estilo personal especiado con humor, o apoyado en un equipo de tenderos que conecte enseguida con los gestos de los compradores. La mayor parte de las veces, el valor añadido de la tienda se sustenta en el contenido del vino, en la enseñanza de sus aspectos técnicos o en la cata, por encima de los atributos externos de la botella que es lo que entiende el comprador y supone el valor añadido de la empresa a largo plazo. Lo que significa sacarle mayor partido al precio, la información de la etiqueta, las necesidades culinarias compartidas con el vino o las historias de cada bodeguero.

 

  • Los compradores tienen voz y voto a través de los foros y las redes sociales, por eso se no podemos dejarles de lado como prescriptores de nuestro negocio, como comentamos en el post sobre cómo empatizar con nuestro cliente. Todos podemos ser influencer porque un buen cliente puede atraer un buen cúmulo de seguidores si seguimos sus patrones y hábitos cotidianos. Si les facilitamos la vivencia de compartir el vino que han elegido antes de venir a la tienda, y difundir su opción a través de apps de móvil, podemos ir generando una base de fieles y conversadores. El 24% de los compradores comparte su compra por redes sociales, ¿quieres que tu tienda sea recomendada por tus clientes? No descartemos que la relación directa del wine lover con el bodeguero crea adeptos, por eso no descartemos crear nuevas relaciones one to one o compras con descuentos a bodega con las que tengamos exclusividad. ¿Te puedes imaginar los fans que puedes generar con algunas marcas y personas detrás de ellas?

 

  • La inmediatez de compra y la inexperiencia del comprador neófito con los vinos hace que el servicio de venta a domicilio se convierta en un gran negocio del que nos ayudan servicios como Amazon Prime, como el de la posibilidad de recoger la botella elegida en la tienda o que te la lleven a domicilio utilizando servicios como Glovo o Deliveroo. La tienda piloto Amazon Go de 160 metros cuadrados en Seattle investiga como taller experiencial todo lo que tiene que ver con la compra. En ella se pueden comprar alimentos que hemos comprado por internet en otras ocasiones, por lo que nos reproducen nuestros gustos por sensores, cámaras, tecnología móvil o deep learning. Cuando hemos terminado de comprar, nos pasan la cuenta a nuestro mail de Amazon. No a todos nos gusta salir de compras, de hecho casi la mitad no le gusta ir a comprar a tienda física. Solo van si hay una actividad social, un buen programa de descuentos (un outlet o mercadillo al modo que plantea Lavinia). La tendencia al alza de la geolocalización nos permite avisarnos de las ofertas en cada tienda por la que pasemos.

 

Las tiendas más exitosas del planeta (y de vinos) demás de ofrecer productos y servicios, proponen muchos más beneficios que no tienen nada que ver con los mismos productos o servicios. Nada que ver con las marcas, y más bien con las personas y con los valores que necesita el cliente: humildad, generosidad, buenos precios, regalos, consejos o formación. Si nos fijamos en las tiendas de bricolaje y sus mensajes de “hazlo tú mismo” trasmitiendo nuevas ideas, o la escuela de incidencias de Apple, se nos encenderá la bombilla sobre la innovación en nuestro local. La vocación de servicio también está formada por labores que contribuyan a generar colaboraciones con el vecindario.

Estamos llenos de tendencias, impactos y estadísticas de mercado, pero debemos tomar responsabilidad sobre el futuro de nuestros negocios, vayan bien o mal. Se trata de pensar en cómo participamos en ellos y no como luchamos contra ellos. ¿Crees que está todo perdido como distribuidores?

 

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