¿Conoces a tu comprador de vinos?

Foto: Robert Huffstutter

No tenemos mucha idea de si la cantidad de estudios que se generan sobre los hábitos de los bebedores y pagadores de vinos corresponden a los compradores que pagan religiosamente el vino, o sin embargo a los consumidores que tienen la posibilidad de beber un vino y punto, pero no son los que invierten en botellas.

En este caso, serían la mayor parte de personas con las que hacemos relaciones públicas, importadores, distribuidores, profesionales del sector a los que damos muestras o hacemos catas. Eso no significa que compren nuestros vinos, hay que fidelizarlos. Creo que cuando se habla del target de uno de nuestros negocios vinícolas no atinamos a saber quién es, si es consumidor o comprador real.

La mayoría de estudios y estadísticas hablan del target general, de ese comprador general o consumidor (visitante de enoturismo) que es tan difícil de catalogar y etiquetar. Hay tantos calificativos para definir a los compradores como ahorradores, inteligentes, sociales, urbanitas, milenios, baby boom, culturetas, ocasionales, conformistas, tradicionales o trendies. ¿No podemos ser cada uno de nosotros un poco de cada? ¿No vivimos todos en la cultura de los milenios concienciados con lo artesanal, la solidaridad y enganchados a la tecnología como ellos? No hace falta tener menos de 30 años.

Podemos comprar un Reserva para un regalo formal y apuntarnos la última marca de Campo de Borja por 5€. Te hago unas preguntas más simples para aclararnos y detectar quién es:

1. ¿Cómo se suele comportar en público con tu vino?

2. ¿Cuáles son sus preocupaciones y sus deseos, y cómo se lo solucionarías?

3. ¿Cuál es su tienda o restaurante favorito?

4. ¿Qué le dicen los amigos acerca de tus vinos?

Con estas cuatro preguntas, damos por seguro que saldrán algunas oportunidades y algunos miedos para identificarle.

Empecemos por acotarlo, definirlo y cuidarlo, es el cliente más cercano, quizás el vendedor de barrio más fiel de nuestros vinos o nuestro restaurante local. En un estudio de Consumolab sobre los hábitos alimentarios de los españoles que ya desgranamos, la gran mayoría prefería comprar a las tiendas del barrio más próximas y hablaban de los vinos como compras asociadas mas bien con el alcohol que a un alimento. Esa es la realidad de quién es nuestro comprador. Me figuro que cuando uno responde en un estudio de mercado a qué tipo de comprador cree que se corresponde, y uno dice que es más bien de gustos de vinos modernos y de vez en cuando, no es capaz de comprar una botella del vino más novedoso de Madrid en su tienda tradicional y se dirige al lineal de los top Riojas de toda la vida. Me da a mí que nadie es capaz de autodefinirse de clásico, me da a mí.

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