Guía para vender en una tienda de vinos

Foto: Lars Plougnann

Cualquier bodega o distribuidor sabe lo difícil que es empezar a vender una marca nueva si vamos con nuestras botellas a una tienda. Hemos recopilado algunas de las objeciones más recurrentes, pero que podemos sortear con un poco de preparación previa, imaginación y valentía. A pesar de que la negociación llegue a buen puerto, siempre nos quedará un buen arsenal de información que podemos  estudiar y utilizar de antemano para convencer a la segunda tienda. Cuando comienzas así de fuerte con los pequeños comercios, irás más entrenado para tratar con los grandes distribuidores.

 

LA EXCUSA DEL PRECIO

1. “Marcas similares se venden a un precio menor”, o “el precio de venta es demasiado alto”. El precio casi es el primer argumento de una conversación con la tienda, e incluso lo utiliza a pesar de que estén interesado en tu vino, como una medida de presión por si ti como bodega estás dispuesto a bajarlo. Hay que ir preparado, recorrerse otras tiendas similares para comprobar los precios a los que venden vinos como el tuyo, además de estudiar los lineales de las marcas competidoras y sus precio de esa tienda donde queremos entrar. Se trata de planear una estrategia para que la negociación resulte efectiva y convincente. Hay otras alternativas si te ves obligado a bajar la tarifa y en las que puedes salir ganando: que te cedan un espacio premium en la tienda, o que te mejoren las condiciones de crédito, o por qué no que te den ventaja en una promoción especial. Lo que siempre debes tener en cuenta es un precio tope por el que no estás dispuesto bajo ningún concepto a llegar a un acuerdo. Si se supera, lo mejor es que busques que entiendan tu vino en otro sitio.

LA RESISTENCIA AL CAMBIO

1. “Ese estilo de vino aquí no lo vendemos”. Hay algunas tiendas que no están preparadas para entender tu vino. Lo mejor es dirigirse a las tiendas adecuadas más especializadas con tu categoría, o prepararse y comunicarles algunas claves de la nueva tendencia que no conocen. Puedes acompañar tu discurso con lo que suele hacer la tienda vecina, o bien por los números que avalan el interés  del público por los nuevos vinos.

2. “No tengo hueco para otra marca”. Será difícil convencer a la tienda que tenga un número de estantes reservados para sus proveedores seleccionados o sus vinos favoritos. Tendrás que ir más preparado para proponerle nuevas promociones y actividades o catas con tus vinos, y siempre ser firme en que tu vino puede llegar a venderse más que sus vinos en stock.

3. “Me queda stock por vender, así que puedo sólo asimilar tu marca X”. No todo está perdido porque siempre queda otra posibilidad. Puedes proponerle algunas soluciones para ayudarle a no cometer los mismos errores que ha tenido con la marca en almacén. Hay que prepararse con todo tipo de material promocional, folletos y merchandising para comunicar que tu vino es diferente y mejor que otro. No insistas, puedes volver de nuevo, una vez que consiga sacar adelante ese vino que le atrasa los pedidos, pero ya con la seguridad de tener otras ofertas más prácticas y que permitan su rotación. Siempre se aprende de los errores cometidos por otros productos.

 

SU FALTA DE CONFIANZA

1. “No creo que tu vino pueda venderse fácilmente”. Aunque estés convencido de que el comprador de la tienda necesite tu vino, lo segundo será enterarse de las razones de esta inseguridad. Las dificultades de las tiendas pequeñas y su gestión multitarea es buen motivo para que se olviden fácilmente de su target y objetivos comerciales de la tienda o de los números que están funcionando en el sector. Lo mismo tu posible cliente necesita un renovado punto de vista sobre sus objeciones que le hagan cambiar, así que, trabájalo.

2. “¿Cómo puedo saber que  me puedes suministrar en fechas clave?” Si eres una bodega pequeña que acaba de empezar, o quieres probar con el mercado extranjero, los problemas de stock y envíos vendrán solos. A la tienda le tienes que asegurar que no habrá problemas logísticos, que tienes una buen proveedor de confianza, incluso en festivos, y que has previsto cualquier problema en el proceso de envío.

 

PROMESAS A OTRAS MARCAS

1. “Tengo que promocionar otra marca y no cabe otra este año”. ¿Puedes convencerle de alguna manera que dos productos y marcas similares es mejor que una? Diferenciar tu marca de la competidora en estilo, tipo de historia, la comunicación, relación calidad/precio, la variedad, la longevidad…, es la manera de no sólo de hablar de números, precios y rotación rápida. El último cartucho que tienes si desiste será siempre proponerle un mejor margen para él.

2. “Tengo que hablar con el resto de la tienda”. Intenta saber si está todo perdido, o hay una oportunidad por pequeña que sea. Antes de concluir la reunión, hay que revisar el precio, en el último caso.

Como vendedor o productor has iniciado un nuevo camino donde toca ponerse en los zapatos de tus proveedores que presentan otras dificultades que las tuyas. Cuanto más le ganes por entender su vulnerabilidad y dudas, más podrás iniciar una amistad que puede convertirse en un negocio. No olvides nunca que más importante que conseguir un buen acuerdo de venta de tus vinos, es intentar llegar a tu comprador adecuado a través del distribuidor adecuado. No tiene mucho sentido vender vinos biodinámicos a un especialista en vinos clásicos y menos sensible a estos vinos cuando tu clientela está buscando comprar vinos más naturales y ligeros.

¿Alguna otra objeción con la que te hayas encontrado para vender tus vinos a las tiendas de vinos?

 

 

 

 

 

 

 

 

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