¿Cómo diferencio mi vino?

Foto: dalcoPhoto

Ante la abrumadora cantidad de marcas de vino en las tiendas y restaurantes, una media que oscila en las 22.000 etiquetas en España, la pregunta que nunca suelo oír a las bodegas es: ¿cómo diferencio mi vino? O mis vinos, si tengo una colección de cinco marcas de media que es lo frecuente en nuestro país.

La preocupación suele estar más centrada en lo que cuesta hacer una etiqueta visualmente impactante, o por supuesto, en adquirir una nueva parcela de terreno para hacer un vino con un sabor distinto. Y por supuesto, no está mal invertir en estos elementos, a los que yo llamo los cimientos de la casa (el suelo) o el tejado (el diseño), pero antes nunca te olvides de posicionar tu vino, una arriesgada y compleja palabreja de marketing que supone algo tan importante como diferenciarlo de tu competencia, o buscar la esencia de tus atributos hoy, para avistar tu potencial de futuro.

Creemos que nuestra competencia es el resto de bodegas o nuestros vecinos regionales, casi siempre bajo el reiterativo paraguas de una DO-marca que nos soluciona nuestros problemas de venta y comunicación. Pero cada empresa tiene una historia, una cara humana, un equipo, unas creencias o un estilo de vida. Tu vino, nombre o marca debe tener unos apellidos que le distingan siempre. Hay vinos como Cientruenos, 4 Kilos, L’Equilibrista o La Bruja Avería que además de una etiqueta divertida tienen un proyecto detrás lleno de contenidos y actividades paralelas para satisfacer a su público.

1. Empecemos por el principio. Tienes que preguntarte CUÁL ES TU COMPETENCIA: qué marcas venden, qué historias, qué packaging utilizan, cómo venden, dónde lo hacen. ¿Y cuál es tu competencia? Lo primero es averiguar qué bodegas son similares en tu zona por historia o los vinos que representen el mismo perfil de vinos, y a un precio similar. Después podemos abrir el espectro de consulta para comparar tus vinos con otros nacionales que también tengan una filosofía común. Si tienes a tu botella como conejillo de Indias, clasifica vinos como el tuyo, tanto por sus valores internos o sensoriales (partiendo de puntuaciones como referencia) para después continuar por los externos de apariencia. Haz una lista de los crianzas de tempranillo local y del mismo precio que se venden en la tienda de cabecera de la zona y con puntuaciones compartidas por las guías de vinos.

El siguiente paso será filtrarlos por la etiqueta más afín a la tuya. Te evitarás que tus vinos se vendan con vinos que se asemejan al tuyo o que lleguen a provocar indecisión y sobresaturación de concepto en el comprador. En este caso, las tiendas que los exponen juegan también un papel importante. ¿Por qué no se arriesgan en clasificar los vinos en otras secciones que no sean las consabidas zonas o de los vinos más especiales?

2. Además es más importante de lo que parece ESTUDIAR SI TUS COMPRADORES HAN CAMBIADO SUS PAUTAS DE CONSUMODónde compran tus vinos, a qué horas, en qué momentos lo beben y con quienes. ¿Por qué vendes menos vinos con la categoría Roble que con Crianza? ¿No crees que se solapan o que su comprador no es el mismo? Un comprador coleccionista lo verás de viajes de bodegas o en ferias del vino, mientras que a un ahorrador te lo toparás en los outlet o en los clubs de vinos con ofertas. Persíguelos. Un panel donde consumidores, incluso con tus vendedores, y en algún caso con críticos o prescriptores, se pongan a debatir sus gustos y sus costumbres de compra, o expongan sus opiniones sobre una marca y si les gusta o no, es una fuente de inmenso valor para una bodega. La manera más rápida de saber si lo estás haciendo bien es iniciar una investigación de mercado, si no estarás dando palos de ciego.

3. Es también muy útil SEGMENTAR A TU COMPRADOR y focalizarte en a quién te diriges: si al distribuidor como tu comprador intermediario, a tus amigos y familiares o a un joven ejecutivo que se mueve en medios de networking que no se gasta más de 12€ en un botella y que tiene un código estético determinado en función de su poder adquisitivo. ¿Has comprobado si a tu cliente le satisface tus puntos de venta, tu envoltorio o tu precio?

Muchas de las actuaciones y decisiones que tomamos en nuestros negocios son simples bajo cubiertas que nos previenen de cometer fallos, del riesgo y la incertidumbre, lo mejor sería preguntarnos qué se esconde debajo de tanta seguridad por apostar por lo nuevo o saber por qué vendemos vinos y por qué hacemos nuestros vinos y los vendemos así. ¿Eres de los conservadores o los más innovadores?

Por qué, bendita palabra que nos resuelve muchas dudas de saber por qué no nos diferenciamos como nos merecemos. Nos los recuerda Simon Sinek, autor de “Empieza con el Porqué. Como los Grandes Líderes Inspiran a Todos a Tomar Acción”. Motivadora charla, ¡la tercera más vista en Ted¡.

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