Claves de un club de vinos con éxito

La irrupción de los clubs de vinos convertidos en subastas por unos días es imparable, y nos referimos a Vente-Privée que ha logrado en nuestro país más de un 20% más de ventas respecto al 2012: 144 millones de ingresos brutos, nada comparable a las ventas facturadas en Francia donde es la web es el primer distribuidor de vinos. La empresa francesa retiene en España a 2,8 millones de socios (¡20 millones en Europa¡) y hace la competencia a bodeboca.com que ya tiene más de 200.000 suscriptores a sus pujas de grandes vinos con buenas puntuaciones y marca.

¿Qué ocurren con los clubs de vinos multitarca tradicionales? Es cierto que antes los clubs tenían sentido para recibir en casas marcas y vinos difíciles de encontrar, pero ahora es evidente que todos los clásicos www.vinoselección.com, los clubs de vinos de los diarios, El Corte Inglés, Verema o Todovino.com sólo están arriesgando en marcas sólidas y populares que sólo compiten en precios bajos y promociones con pocos extras como catas, eventos o regalos que animan la experiencia del vino. La tienda on line vinissimus.com o winesoccial.com, en cambio, se han especializados en marcas novedosas y de zonas desconocidas sólo aptas para coleccionistas, que no llaman demasiado la atención a un target menos menos informado que le gustaría saber más y no sólo dentro de su hogar.

¿Están los clubs de vinos abocados a desaparecer si no cambian su estrategia? Los clubs de vinos anglosajones son un buen modelo de negocio, pero ellos están basados en en la psicología del consumidor, y antes se han hecho algunas reflexiones muy interesantes sobre las necesidades el socio y el trata o que quiere recibir, que apunta el excelente blog de Rob Mc Millan en SVB On Wine. Esto es aplicable a cualquier club de vinos de una bodega también:

¿ERES UN CLUB ÚTIL? ¿Qué ofrece un club de diferente cuando han pasado seis meses desde la primera venta? Esto se basa en la ecuación de la utilidad marginal, un valor intangible para medir la satisfacción o utilidad que tiene un producto según los gustos y deseos caprichosos del comprador. La utilidad de un diamante respecto al agua es relativa en función de que hayamos satisfecho la sed. La primera taza de café que tomamos no nos sabrá igual que la décima.

¡DALE A TU SOCIO LAS GRACIAS¡. ¿Por qué crees que un socio se hace de tu club? ¿Qué actividades y utilidades les ofreces? ¿Qué te inventas para no aburrirles? ¿Cómo les mantienes vivo el disfrute? Tu socio nuevo prefiere comprar unos vinos y hacerse de un club pese a todos los inconvenientes que supone. No le hagas sentir como un intruso, trátale con amabilidad.

LA IMPORTANCIA DE LA FIDELIDAD. Puedes hacer catas, viajes o tener una buena lista de socios, pero lo que importa es el tiempo que les mantienes en tu club de vinos y lo que gastan al año. Consigue que paguen más por los mismos vinos o piensa en acciones para que se queden más tiempo.

NO A LA RUTINA. El tiempo que un socio se mantenga fiel es proporcional a la relación que conserves con él, que te preocupes de sus gustos, de la base de datos, de enviarle sorpresas o de mantenerlo entretenido con actividades. Si sigues vendiendo y haciendo lo mismo, el socio te responderá de la misma manera. Los aficionados a un club quiere huir de la rutina. Ponte en su piel y piensa como él. ¿Por qué no te preocupas de saber si el envió lo recibió bien y si le ha gustado?

¿MERECEN LA PENA LOS DESCUENTOS? La primera compra no es la más importante, es la segunda. Si tu realizas descuentos de hasta un 30% en las salas de catas de la bodega o para atraer a un cliente a tu club de primeras, quizás haga las primeras compras y no vuelva a repetir, o compre coaccionado. Lo que vale es cómo la empresa logra el compromiso duradero a base de experiencias y una buena relación cercana.

Algunos clubs multitimarca de vinos que funcionan de esta manera.

www.lot18.com. Nos gusta sus excelentes precios hasta el 50% más baratos que en la tienda por 6 botellas, sus cajas misteriosas de vinos o sus bonos para incentivar que llevemos nuevos socios.

www.clubw.com. Es la versión americana del Winesoccial.com

www.plonkwineclub.com. Es una club sólo de vinos eco o u orgánicos. Sin aturullar de marcas (2-4 botellas al mes). Bonitos diseño «muy country» y excelentes recomendaciones de vinos con recetas y otros productos.

www.wineofthemonthclub.com. Un veterano entre los clubs de vinos. Devuelven las botellas de vinos que no nos gustan y tienen muchas ideas de regalos y accesorios para coleccionistas.

www.wine.com. La mastodóntica tienda de vinos tiene un club seleccionado para los amantes de los puntos, los vinos internacionales o cualquier otro tour.

¿Tienes alguna preferencia por alguno?, ¿Qué no te gustan de los clubs de vinos españoles?

 

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