Cómo acertar a vender vinos fuera

@Antonio Hurtado

Ha llegado la hora de la verdad y tienes que salir al extranjero a vender tu vino. Tienes que estudiarlo con mimo porque se trata de conseguir un importador y unos distribuidores que te compren de manera recurrente tus añadas. ¿Cómo conseguir esa gallina de los huevos de oro cuando el mercado exterior está saturado de vinos españoles a bajo precio? Aquí lo que tratamos es de ayudarte a considerar algunas cuestiones antes de verte influido por seguir tendencias, o por vender en los mismos puntos que trabaja tu bodega vecina.

  1. Calcula el tamaño y el target potencial que tiene ese país para tus vinos. Sé realista.
  2. Busca un país que tenga tirón para tus vinos.
  3. Estudia el precio al que compran los consumidores durante todas las estaciones del año. ¿Tienen poder adquisitivo?
  4. Además de vender tus vinos, ¿crees que ese país puede tener oportunidades para hacer otros negocios?
  5. Vamos a ser un poco soñadores: ¿calculas que tu marca puede seguir al pie del cañón en diez años?
  6. Ten en cuenta que debes tener un colchón económico antes de lanzar tu nueva marca por gastos de promoción, muestras, tiempos muertos, ferias… ¿Vas a lo seguro y apuestas por un tipo de marca que pueda ser la más rentable posible?
  7. Cuando uno empieza a explorar un país, los viajes serán continuos, asegúrate que te motiva el tipo de personas y empresas con las que te relaciones.

Según los últimos informes Rabobank sobre la situación del vino español en el exterior, debemos ser lo más realistas posibles y seguir los siguientes consejos que son de lo más razonable pero que no siempre las bodegas tienen en cuenta:

EL NOMBRE FÁCIL. Asegúrate que la marca se puede traducir y pronunciar fácilmente en otros idiomas. Si no es así, cambia el nombre. Evitemos la confusión de nuevos nombres comerciales y, sobre todo, de añadir terminología confusa.

EL PACKAGING A LA CARTA. Elige el diseño y los colores en función de las tradiciones, los gustos locales y sus modas. Te tienes que adaptar a ellos, no imponerles nada, por eso utiliza sus símbolos estratégicamente sin pecar de oportunismo. No dejes de crear una identidad de marca sencilla y fácil de recordar para tu gama de vinos. Un adecuado branding te puede permitir responder a las tendencias e impulsos de compra de la demanda. No creas que tu branding local y a la española te vale, hay que respetar sus costumbres.

El tamaño de las botellas y su diseño condicionará el tipo de caja. Asegúrate que tus botellas no se rompan jamás, para eso es una solución indudable el interior de las cajas TotalWinepack, patentadas para que no bailen ya que llevan una segunda caja exterior. Sirve además para cualquiera de los formatos de las botellas: borgoñonas, bordelesas, o hasta las más arriesgadas porque la caja se puede plegar a la medida del contorno de la botella.

Os dejo un video para que comprobéis que no hay nada igual para mandar fuera las botellas de nuestros vinos.

MARKETING DE TENDENCIA. Los importadores y los nuevos compradores internacionales les encanta que simbolices historias y sentirse orgullosos de formar parte de una nueva comunidad. Despertar un poco la imaginación de los extranjeros es la manera más directa a que se familiaricen con tu marca. Enfócate en los mercados clave y huye de los menos rentables. Innovar cuesta y es arriesgado pero debes ser consciente de que la demanda internacional crece en la compra de los moscatos, los rosados, los bajos en alcohol y más ácidos, los espumosos, o creer en el bag in box que forma parte de la vida del danés.

Una vez tengamos seleccionado el vino y el mercado adecuado, tenemos que prevenir estudiando una venta que incluya los siguientes tareas:

  1. Desarrollar un branding con alma. Diríjete a los importadores que más les puede atraer tu branding o tu historia. Hay distribuidores más sensibles con los vinos ecológicos. ¿Qué nombres crees que mejor representarán tus marcas?
  2. Ojo con la calidad del sabor, es tu riesgo. Estate al tanto de la calidad de toda la cadena de producción ya que un importador no puede recibir mercancía en mal estado o con un sabor que nada tenía que ver con lo que probó en una cata.
  3. Claridad, las gamas en orden. Clasifica las gamas premium de vinos de los vinos más corrientes para que el comprador lo identifique claramente, y más aún que el importador no se equivoque.
  4. Hacia un precio justo. El precio adecuado para tu target es una investigación importante, por eso es necesario observar las variaciones de los vinos de la competencia y los precios tope de algunos distribuidores. Si observas las marcas competidoras de un lineal y no sabes cómo distinguirte, el precio se convierte en un arma para asegurarte más ventas. Ni se te ocurra establecer variaciones de precios al importador, al distribuidor o al restaurante.
  5. Por un transporte y el stock a tiempo. Entérate de todos los procesos de la cadena de envíos y suministros para poder ofrecer el mejor servicio posible. Si te quedas sin stock o si no eres capaz de abastecer a los proveedores, pierdes oportunidades.
  6. Leer la letra pequeña de la ley. Ponte al día de todos los requerimientos legales que tu vino necesita desde los nutricionales, de grado o los de la etiqueta. Lee al dedillo los informes del ICEX sobre los requerimientos imprescindibles y conversa con un importador para prevenir errores.

Cuando algo nos asusta porque hay muchos caminos para lograrlo, solemos seguir haciendo lo mismo aunque no haya tenido mucho éxito. Lo que estamos haciendo es construir el mundo a nuestra medida para evitar asumir cualquier riesgo. Por este problema humano de repetir rutinas, no hay nada más recomendable que empezar a hacer lo contrario de lo que nos pide la cabeza. Empieza por el primer paso, por la curiosidad de conquistar, por entender a otros países.

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2 comments

  1. Muy interesante. También diriá que además de un packaging a la medida si buscas volumen hay que estar dispuesto a ofrecer también un vino personalizado. Los consumidores “medios” de distintos países a veces tienen distintos gustos en cuanto a azúcar residual, roble, grado alcohólico, y muchas de las grandes cadenas piden vinos “hechos a medida” para sus clientes.

  2. CODIPRAL ©

    Magnífico artículo, muy completo. No queremos sin embargo que el impulso de vender la maravilla de nuestro vino en mercados exteriores muera al inicio porque nos parezca demasiado complejo empezar. Lo fundamental es empezar, dar los primeros pasos de una aventura a largo que nos llevará lejos. Esos primeros pasos deben ser ilusionantes y sin coste. Son: tener determinación de exportar, tener una idea clara de cuál de nuestros vinos va a salir y como vamos a presentarlo, y por último, a dónde vamos a llevarlo. Todo con mínima inversión económica. Luego hay que ir incorporando el aprendizaje en todas las cuestiones que señala Antonio en su texto, y elegir “socio” adecuado (importador|distribuidor) en cada mercado.

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