Vinos pequeños: 7 claves ante los grandes

Vinos by Lavernia&Cienfuegos para los supermercados belgas Delhaize

Nos enfrentamos como empresa a un verdadero reto si queremos lanzar una nueva marca de vinos o por qué no, actualizarla de manera original sin pasarse, teniendo en cuenta que nos encontramos en un mercado saturado donde la marca de prestigio, las zonas consolidadas o los precios de oferta son las tónicas en el mercado.

Somos pequeños, tenemos un proyecto ilusionante ligado a una tierra única y unos vinos de calidad, así que tenemos que olvidarnos de posicionarnos en el plano de los vinos consolidados o con éxito, tenemos que hacer las cosas como pequeños, con creatividad, de forma diferente a cómo lo han hecho los tiburones porque no podemos competir, e incluso de forma diferente a los vecinos del mismo estilo. Tenemos que trasformar nuestra marca en algo que nos identifique como personas, con nuestro principios, o con un toque temperamental. Siete objetivos a trabajar para empezar a diseñar nuestra estrategia:

  1. Entrar de nuevas en la categoría del lineal de vinos es difícil, así que no nos queda otra que romper el status quo. A menudo la única manera es manifestar a través de una marca, una creencia o unos principios, lo que no suele ser la tónica oficial. Si nos atrevemos, sólo se trata de preguntarse qué es lo que tenemos que hacer para tener éxito y vender con fórmulas a contracorriente. El Equipo Navazos a través de su marca La Bota, decidieron rescatar vinos únicos andaluces del olvido colaborando con bodegas y enólogos para hacer vinos especiales sólo de disfrute y de edición limitada. Su cata continúa con rones y , espumosos y whiskies envejecidos en botas jerezanas. Todo por el Jerez. Como los chicos de La Calandría-Pura Garnacha, un negocio vinícola alrededor de la garnacha navarra que se describe en tono desenfadado.
  1. Diferenciar nuestra marca se puede hacer a través también de crear nuevas experiencias, bien a través de un nuevo packaging, una nueva forma de que el comprador reciba los vinos, o través de múltiples catas creativas en la bodega. El proyecto The Wine Love (Gonzalo Gonzalo y Mar Cambrero) es irreverente y lleno de inventos vinícolas con mucho humor que dicen repartir en el furgón wine. Elaboran con creencias biodinámicas desde el famoso Gran Cerdo en homenaje a la banca, hasta un dulce estilo Hungría o Pink Kong, un blanc de noirs con tempranillo, y No Phone, en viñas sin cobertura.
  1. No hay que desacreditar la procedencia del vino, teniendo en cuenta el valor que representa la cultura y las costumbres de la zona. Es común ver este ejemplo en las galletas inglesas o las ginebras, o los productos italianos que siempre van unidos al diseño. Se trata de generar en el comprador nuevas emociones más actuales o de incitar conversaciones que le impliquen. La marca Nosos Bosques de Jardín Bermello está firmada por Ángel Plaza y pone lo pelos de punta: un recuerdo a los bosques gallegos quemados en unas botellas envueltas en madera quemada. En un grado más popular, los socios de Bodegas y Viñedos Arranz-Argote, los creadores de los vinos Arar, han lanzado el vino Rasurado, un guiño a los barberos de pueblo, en su caso de Navarrete.
  1. Revivir el pasado no es tan esencial en una marca que quiere enfrentarse a marcas presentes en el mercado toda la vida. Pueden servir de inspiración nuevas etiquetas que rememoran viejas ilustraciones o botellas de museo, o antiguas labores de trabajo. ¿Cómo saber si lo estamos haciendo bien? La prueba de fuego es mezclar el carácter aventurero de historias de leyenda y tener sentido del humor a la hora de adaptarla. En esta línea de restyling es mejor pecar de autenticidad que de rompedor con tal de ganar premios. Un buen modelo es Haciendas López de Haro, una gama de riojas nuevos y afrutados para homenajear a los compradores de riojas centenarios. Los enólogos mallorquines de 4 Kilos también son un buen dechado de humor y amor a la tierra en sus fotos y videos.
  1. Si queremos refrescar una marca antigua para darla una identidad más actual, debemos preguntarnos por qué lo hacemos. Aquí la cuestión es cómo podemos aportar valor con nuestra marca a las nuevas necesidades, investigando a través de nuestras fortalezas y atributos. Uno de nuestros vinos o nuestros lemas puede ser la clave para reinterpretar la nueva temporada. Bodegas Ramón Bilbao, a pesar de quexes grande, encara su nueva etapa contando el viaje de su vida donde no hay presencia de uvas, añadas ni barricas donde la publicidad es puramente evocadora.
  1. ¿Te atreves a que tus vinos giren en torno a tu personaje? Hablamos en este caso de una marca personal donde los logos, el packaging o las fotos del vino deben girar en torno al fundador o la personalidad del dueño o la persona elegida. Un twitter personal o un video puede ser el canal más directo. El negocio no es la bodega o el vino, sino el personaje. El más claro ejemplo de esta línea es el terremoto Germán Blanco, donde sus vinos Quinta Milú y Casa Aurora son sólo parte de una gran familia, que seguimos entre anécdotas, vivencias, dolores y alegrías noveladas, las de un viñador de pueblo.
  1. El mundo del vino es algo egocéntrico en su mensaje y no está acostumbrado a darle la palabra al comprador del vino, más bien el mensaje suele girar en torno al viñedo, las estaciones, las ventas, las ferias o los vinos de otros que prueban. La idea es generar una comunidad donde los protagonistas son los clientes y darles la palabra sobre cómo beben nuestros vinos, sus hábitos y sus cenas con amigos. En esta estrategia de branding, lo que conmueve al comprador son las historias de otras personas como ellos. No hay forma más barata de hacer marketing. Nos gusta especialmente los mensajes y actividades de las bodegas californianas, que venden historias del equipo y menús con sus vinos, o más cerca las noticias más naturales que promueven entre sus fans las bodegas Jean Leon, Vivanco, Protos, los riberas Acontia o Protos.

Ser divergentes con nuestros vinos no es fácil porque no se camina por las vías habituales ni éstas nos conducen a resultados sencillos. Supone un profundo cambio que no se resuelve haciendo lo mismo que otros, ni cumpliendo fórmulas matemáticas para ganar dinero. No es cuestión de agradar a la bodega, ni agradar nuestro ego, se trata empezar desde cero olisqueando nuestra pequeña fragilidad y nuestras pequeñas grandes creencias. En qué estamos dispuestos a cambiar para satisfacer al que importa, el comprador. Bienvenidos a la incertidumbre donde se mueven los vinos turbulentos.

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4 comments

  1. Un vino que me ha sorprendido mucho porque lo veo por todas partes es Viña Luparia, tiene un poco de todos los puntos: divergentes, personajes, historia

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