Mi vino no se vende, ¿qué hago?

Andreas Poike

¿Está tu negocio, bodega o vino en crisis porque no vende lo suficiente? Lo siguientes consejos no son sólo adecuados para bodegas que empiezan ver declinar sus ventas, o que ya no tienen el impacto de hace años en el mercado. Todos necesitamos reciclarnos porque probablemente con el paso de los años nos hemos alejado de nuestra misión inicial. Podemos tener un buen vino, con puntuaciones en la cota de la gloria, pero lo que ocurre es que nuestro producto no puede competir con una nueva marca más fresca que viene pisando fuerte con un nuevo estilo más bebible o con un branding más impactante.

De puntuaciones altas no se vive, ni tampoco de un mapa de distribuidores pequeños que van cambiando de marca a disposición de principalmente mejor precio de tarifa, o una historia que contar más interesante de la misma zona, el mismo tipo de vinos que el tuyo, con la misma crianza y añada. Algo tenemos que cambiar para superar la crisis, por eso conviene identificar primero cuál es la causa de la bajada de ventas, para a continuación gestionarla con sentido común con el fin de salir reforzados de nuevo con un nuevo mensaje más fuerte.

POR QUÉ NUESTRO VINO NO SE VENDE

Hay que preguntarse si la caída de las ventas ha sido progresiva en los últimos años, si sólo en el último, si la calidad de los vinos ha ido en detrimento, o se mantiene invariable. Una menor inversión en marketing o en promociones puede ser una medida-parche de urgencia que tiene sus efectos provisionales, pero lo peor es que si representa una tendencia, hay que plantearse un verdad: estamos en crisis. Si dudas que lo estés haciendo mal y que ofreces más oportunidades que marcas competidoras, tendrás que plantearte que puede ser cierto que sector sufre de los mismos males y del bajo consumo de vinos. No obstante, si tu competidor obtiene buenos resultados financieros, es hora de actuar más rápido y eliminar orgullos. Solemos engañarnos de que nuestra bodega, o nuestra tienda es más pequeña y con menos recursos, pero nunca hay que olvidarse que la única motivación es ser líder de la competición, pero nunca cola de ratón. Si sigues esta segunda premisa, tendrás que reposicionarte todos los años revisando tu plan a corto plazo. ¿No es mejor tener un plan a largo plazo para respirar tranquilo y sembrar lentamente para ir recogiendo beneficios futuros?

 

MEDIDAS ANTE LA CRISIS

  1. ¿Bajo el precio del vino? Lo puedes hacer pero, cuidado, puede ir en detrimento de tu valía como marca e imagen. Cuando decides invertir menos en marketing o bajar el precio del vino, el resto de parámetros de tu plan de ventas puede sentirse afectado. Si tu vino es mejor que tu competidor (lo tienes), pero estás vendiendo menos, es evidente que tu marca está fuera de mercado y debes cambiar.
  1. Haz una lista de todas las acciones que estás llevando a cabo hasta la fecha y mide los efectos que tiene cada una en tus ingresos. Necesitas saber, como distribuidor, tienda o bodega, los productos o actividades que mejor funcionan o que te reportan una mayor efectividad a bajo coste. No caigas en la creencia errónea de que te va siempre mejor “lo que siempre hemos hecho bien”, porque ha sido por este motivo, por lo que llegado a esta situación crítica.
  1. Es muy habitual que bodegas estresadas con estos problemas decidan hacer nuevos vinos más baratos, o para un nuevo público, o antes que hacer un estudio de mercado o mirar sus cuentas oyen los consejos de algunos distribuidores que suelen presionar con las armas del precio cuando también deben mirarse su ombligo comercial. Craso error si lanzas marcas sin ton ni son, porque de nuevo dejas de lado tu core de ventas sin aprovechar las ventajas de tus mejores vinos, y los relegas por dedicarte a otros desgastes paralelos como hacer vinos nuevos, o abrir otras nuevas estrategias de venta que son dispares a las que funcionan con tus vinos más populares.
  1. ¿Qué programa de ventas o vinos están reforzando tu imagen de marca? ¿Consigues un beneficio razonable por ello? Es hora de poner todo tu dedicación en sacar adelante este producto. Si no es así, no pierdas un minuto en ello.
  1. Una manera muy práctica de categorizar tu porfolio de vinos es clasificándolo  por las siguientes imágenes: las Vacas Lecheras (los vinos que funcionan bien a pesar del marketing y que no precisan de estrategias), los Perros (lo opuesto a las vacas lecheras: los que son un bonito sueño pero crean tantos problemas que impiden al resto de la gama promocionarse), las Estrellas (los que tienen una reputación a prueba de ventas, los valores seguros que permiten salvaguardarte durante una crisis, los vinos de futuro de una bodega) y los Niños Problemáticos (vinos inciertos con valores pero difíciles de vender).

A veces nos desviamos de nuestros planes porque nos hemos identificado con propuestas o historias que son de otros y no te corresponden. Cuando un negocio empieza a liberarse de la presión de tener que aparecer como los demás creen que debe aparecer, empieza a reflejar lo que es. Autocompadecerse o creer que se forma parte de una industria que  puede salvarse como comunidad integrada, y que ésta puede tener la varita mágica del remonte, es estar ciego ante una realidad en la que sólo uno puede salvarse.

Persigue como lema que tu negocio ya tiene una experiencia, y que gracias a ella puedes aprender, y por tanto, puedes a responder con nuevas soluciones pero mejoradas. No se trata de que sigas luchando contra esa crisis, sino que tomes responsabilidad para cooperar con otros ofreciendo lo mejor que tengas. ¿Lo sabes ya?

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