Por espacios emocionales de vinos

¿Alguien duda que en este siglo nos expresamos a través de los objetos de consumo? Los actuales centros comerciales son los nuevos templos y los escaparates una simbología de deseo y expectativas. Nos gustan los escaparates como un complejo entramado de códigos y tendencias llenas de abstracciones que a menudo nos parecen más exposiciones de un museo. A lo que vamos en lo que nos importa, es que si bien compramos con la cabeza, las decisiones casi siempre son emocionales: me gusta, lo prefiero, me inspira, me da buena sensación. Así funcionamos en nuestros nuevos templos.

Raymond Vineyards en St Helena es un dispendio de color, lujo y arte para sus catas

No hay producto más adecuado para generar emociones que el vino, ya que siendo un producto muy prescindible, no solemos tratarlo como imprescindible en los espacios de venta. A lo que me refiero, es que falta dedicación y formación del tendero, e incluso de los sumilleres, en convertir al vino y su contexto en un producto emocional que llegue a conectarlo sencillamente con el consumidor, a través de despertar sensaciones, recuerdos… por tanto, de soltar la caña de pescar por medio de un hilo conductor que le implique un deseo de pertenencia. En este post intentaremos dar algunos recursos para despertar algunas de estas implicaciones, a modo de convertir sl vino en un hobby por el cual nos apuntamos en nuestra agenda las visitas a tiendas especializadas, nos inscribimos a un club y compartir experiencias en un restaurante con otros.


Una propuesta de Petra Mora para etiquetar vinos con nombres de personas

  1. El vino es un producto que hay que explorar, por tanto es imprescindible que en nuestros espacios, ya sean de bodega, tiendas y comedores, haya vinos que roten y cambien para un consumidor fiel que repite. Una vez que un vino se ha probado hay que provocar con la oferta de más uvas, regiones, estilos, productores…. Inentemos vender el vino y comunicarlos como si fueran experiencias. Tratemos al cliente como un explorador.
  2. Vendemos los vinos como marcas, añadas y cultivos de pagos, hay que vender imaginación y emociones, historias, sugerencias o recomendaciones, gastronomía, deseos….
  3. La organización de grupos con gustos similares es básico porque el vino es un mercado de afiliación, un negocio que se comparte. Se bebe en compañía como fenómeno antropológico para explorar nuevos vinos, ideas, reírse o evadirse.
  4. Las actividades de aprendizaje para que el comprador se sienta que escala en conocimientos, curiosidades… son fundamentales y éstas pueden ser lo mismo viajes o conversaciones con fans multidisciplinares y seminarios sobre enología y sumillería para el cliente final. En este oficio, hay exceso de autoconocimiento y formación entre profesionales y es hora de hacer eventos de formación para el que nos compra.
  5. Un plan de visitas a bodegas, catas por niveles e incentivos, eventos que incrementen el sentimiento de práctica y desarrollo.

Las ideas informales del club Vinomofo en Australia han cautivado a miles de fans

Solemos olvidar que el vino no es necesario, es una cultura que hay que practicarla y crear entornos para favorecerla. Tenemos que intentar utilizar otros elementos para favorecer su comunicación que salgan de las catas y la ligazón con la geografía. ¿Cómo lo podemos hacer? Os lanzamos algunos consejos:

  • A través de etiquetar y proclamar más mensajes, sean historias, claims, temáticas, relatos…
  • Jugar con las marcas como vinos diferentes, productos de diseño, popularidad, conceptos como autoimagen (cómo nos sentimos cada uno con cada marca)
  • Emplear los vinos y marcas como souvenirs y regalos aproiados para cada personalidad, ocasión, momento del día, actualidad…
  • Realizar evocaciones y lanzar órdagos de poesías, lujos y deseos en cada vino
  • Aprovechar la utilidad de los premios, recomendaciones personales, comentarios positivos, consejos para combinarlos con platos, por momentos…
  • Hacer partícipe al cliente de sus recuerdos, o de los nuestros con cada marca y que pueda compartirlas con otros.

Se hacen muchos estudios de consumidor para identificar qué referencias tiene el consumidor a la hora de elegir un vino y suelen estar bastante lejos de nuestros objetivos de vendedores. El consumidor elige un vino por memoria, por su precio y porque le va bien con un plato. Poco más. Si llega a una fase más avanzada, llegará su momento de exigir una variedad de uva, un pago, una bodega de referencia o un vino de tendencia.

Vivimos en un mundo donde no se suele hablar de emociones, y si se hablan son pasadas por el filtro de las interpretaciones racionales. Las emociones son los que son, no se pueden matematizar, por eso hay que hacerlas más caso de lo que creemos. Hagamos espacios de emociones más que listines de marcas que provoquen nuevas relaciones relajadas del cliente con el producto.

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