Como empezar una estrategia de venta de vinos

Foto: Cartel de un curso en UC Davis

No es uno solo el caso de empresas del vino que se inician, que tras terminadas las labores de producción, de haber invertido en un viñedo y de organizar lo departamentos de contabilidad o de recursos humanos, se paran exhaustas y se preguntan: y ahora, ¿cómo y donde vendemos el vino? Ya seas una tienda, una bodega o una distribuidora, es tiempo de volcar todos tus esfuerzos en la tarea más importante que es vender y la comunicación del negocio. En España nadie nos puede superar en análisis de suelos o de probar los nuevos procesos enológicos, pero llegados a las ferias de vinos, se nos empieza a poner otra cara, porque competimos en la liga de las mismas uvas, mismos estilos de vinos, mismo marketing de guerrilla que las bodegas vecinas.

Voy a resumir grosso modo unas claves y preguntas básicas para empezar a poner a funcionar a nuestro pensamiento más comercial.

¿CUÁL ES TU MISIÓN? No funciona eso de “quiero vender una gama de varietales con un diseño innovador”. Es muy genérico. Funciona sólo aquello que sepas hacer mejor que nadie, con esos trucos o técnicas que te diferencian o que se salen del margen de tu comarca o designación geográfica. Lo que te hace único es tu negocio, e intenta arañar los elementos de posicionamiento más agresivos. ¿Recuperar uvas raras, hacer marcas blancas, promover estilos de vinos bebibles con poco alcohol?

TUS VALORES SON… Puedes ser una bodega muy familiar, pero esto lo debes poner en práctica en todo lo que hagas. Si eres de los que reciclas y tu viñedo lo tienes orientado hacia la ecología, aprovecha al máximo esta pasión para demostrarlo en todo lo que hagas, desde tu local, hasta con tus empleados o marketing.

A SOÑAR CON OBJETIVOS A 5 AÑOS. Puedes ser pretencioso, pero tienes un tiempo para ir pisando objetivos a medio plazo que cumplan el objetivo mayor que es el que nos ilumina: ¿quieras tener un beneficio del 15% con tus vinos de tempranillo hasta esa fecha?, o ¿qué debes cumplir para convertirte en la enoteca más cool de tu barrio con siendo especialista en vinos italianos? Todas las decisiones en este tiempo deben ir orientadas a la misión en primer lugar, y después a este plan de ruta. Es exagerado el número de bodegas que sólo tienen en mente comunicarse sin hacer un concienzudo plan de ventas con los distintos canales de la distribución.

LA DIFÍCIL ESTRATEGIA. No nos vamos a explayar en este punto que da para otro post, pero adelanto que hay que emborronar hojas para desgranar quién es tu target, tus objetivos de venta, presupuestos, calendarios… Se trata de preguntarnos cómo vamos a implementar nuestros objetivos más cortos para cumplir cada uno de los objetivos a 3-5 años. Caben todos los pormenores acerca de vinos, precios, promociones, web, ferias, sala de catas o la comunicación.

Puede parecer muy obvio todo esto, pero no resulta tan fácil de poner en práctica y aplicarlo con cierto éxito, ya que todos competimos en el mismo barco: ofrecemos un mismo producto multimarca en el sector más atomizado posible.

En esta época que queremos resultados rápidos tenemos en el vino el hándicap de que los vinos y las añadas se fuerzan a renovarse según el tirón de novedades al que nos fuerza la distribución. Cuidado con estas prisas, porque los conocimientos de venta o de resultados rápidos no es inmediato ya que se requieren al menos esos cinco años de escucha, sensibilidad, observación y de ajustar el negocio que somos al que el cliente comprende.

Según un estudio publicado en The Guardian y analizado por la asesora Harthhill Consulting, los empresarios que han resuelto mejor esta estrategia son los que no tienen necesidad de urgencia, abiertos a inversiones y oportunidades que se van encontrando en el camino. Por eso en toda esta estrategia es tan importante detenerse en la misión de cada empresa, y por ende, humana. ¿Por qué estamos aquí? Como negocios y personas, no lo olvidemos.

 

 

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